O que os investidores pensam: seu mercado tem de ser GRANDE.

Esse é o primeiro texto de uma série bem relevante que sempre quis levar até os empreendedores. Para aqueles que estão começando as suas startups agora e que buscam um crescimento rápido e exponencial muito provavelmente terão que encarar os investidores de risco – fundos de investimento e pessoas físicas que buscam investir parte do seu capital em negócios de alto potencial de crescimento e de base tecnológica. Ao se deparar com um processo de busca de capital provavelmente você irá se perguntar: o que os investidores pensam? O que eles podem ver no meu negócio que o tornará atraente?

Uma lei que é praticamente uma unanimidade entre investidores-anjo e fundos de venture capital é que o mercado no qual a sua empresa está atuando deve ser GRANDE.

Essa máxima é tão forte que recentes fundos no Brasil, que buscam investir em quantidade considerável de startups, já iniciam suas triagens perguntando uma estimativa do seu mercado potencial: se não é GRANDE você nem precisa falar mais nada, o seu negócio já está fora do escopo de análise.

Agora, por que os investidores pensam assim? Bom, com quase 10 anos imerso no mercado de venture capital, eu acredito que tenho uma resposta para essa pergunta. Investidores pensam assim porque eles precisam aumentar as suas chances de acertar GRANDE.

Ainda vou escrever mais sobre isso, mas acessando um pouco de conceitos básicos de Estatística, o senso comum sempre nos faz acreditar que eventos se distribuem no formato de uma curva normal. Ou seja, há uma concentração de eventos naquilo que é considerado uma média. Por exemplo, quando apuramos a altura média do homem brasileiro e vemos o resultado de 1,75m, você já imagina que a maioria dos brasileiros possuem uma altura que está alguns centímetros desse valor, ou para mais, ou para menos.

Veja que, por outro lado, se eu pegar os retornos realizados por investidores em startups e fizer uma média, teremos algo em torno de 3-4x o capital investido. Então, quando você vê alguém investindo numa startup, você imagina que ele possa esperar esse mesmo múltiplo, certo? ERRADO.Você pode imaginar que esse investidor provavelmente vai perder todo o seu dinheiro. A grande maioria das startups quebram sem gerar nenhum retorno.

O investidor, portanto, precisa sempre mirar no grande resultado exponencial, um evento raro, não médio, que irá superar todo o montante que ele já investiu com uma margem significativa. Esse comportamento é usualmente explicado por uma distribuição estatística conhecida como Power Law.

Seguindo essa lógica, o investidor deve buscar por negócios que possuem o potencial de faturar centenas de milhões de reais ou dólares por ano, e isso só é possível em GRANDES mercados, aqueles superiores a R$1 bilhão ou US$1bilhão.

Peter Thiel, notoriamente conhecido por ser um dos fundadores do PAYPAL, traz uma tese em seu famoso livro “De Zero a Um” que parece contraditória ao que estou falando aqui, mas não é. Simbolicamente, ele orienta os empreendedores a atacarem pequenos mercados. Mas uma leitura mais profunda permite que você entenda que essa direção é dada para que o seu negócio consiga montar uma posição de monopólio com mais facilidade num cenário de baixa concorrência (nicho) e que depois você deve aumentar a sua abrangência até alcançar relevância, uma outra forma de dizer que você deve atender um grande mercado.

Entenda que um mercado GRANDE é formado por duas variáveis, públicos alvos e como você precifica a sua proposta de valor. Se você se deparar com um mercado de baixa relevância, busque por formas de maximizar uma dessas frentes.